農家・農業法人の6次産業化｜自社農産物を加工食品にするOEM活用法

6次産業化とは、農林漁業者（1次産業）が自ら加工（2次産業）と販売（3次産業）にも取り組むことで、付加価値を高めて所得向上を図る取り組みです。1×2×3＝6という掛け算から「6次産業化」と呼ばれています。

6次産業化・地産地消法（六次産業化法）

正式名称は「地域資源を活用した農林漁業者等による新事業の創出等及び地域の農林水産物の利用促進に関する法律」です。農林漁業者が作成する総合化事業計画を国が認定し、認定を受けると以下のような支援を受けられます。

• 6次産業化プランナーの派遣：商品企画・マーケティング・販路開拓の専門家が無料で支援
• 農林水産物等販路多様化緊急対策事業：加工設備の導入、販路開拓に要する費用の補助
• 日本政策金融公庫の低利融資：加工・販売施設の整備に対する長期低利融資
• 農業改良資金（無利子融資）：新たな加工事業への取り組みに対する無利子融資制度

OEM活用が6次産業化に適している理由

6次産業化に取り組む際、自前で加工施設を建設する方法もありますが、初期投資が数千万〜数億円と非常に高額になります。一方、OEM委託であれば加工設備への投資は不要で、農産物の原料供給に集中できます。

• 自社加工：設備投資が大きい、HACCP対応の施設が必要、製造技術の習得に時間がかかる
• OEM委託：初期投資が少ない、プロの製造技術を活用できる、需要に応じた柔軟な発注が可能

特に小規模農家が最初の一歩を踏み出す際には、OEM委託で商品化の実績を作り、販売が軌道に乗ってから自社加工施設の導入を検討するという段階的なアプローチが現実的です。補助金申請においても、OEM委託による商品化の事業計画は審査対象として認められています。

農産物の種類によって、最適な加工品カテゴリは異なります。それぞれの特性を活かした商品企画が、6次産業化成功のカギとなります。

果物

• ジャム・コンフィチュール：最も定番の加工品。果実含有率が高いプレミアムジャムは差別化しやすい。最小ロット100〜300瓶程度から対応するメーカーもあります。
• ドライフルーツ：軽量で日持ちがよく、EC販売やギフトに最適。砂糖不使用・無添加が付加価値になります。
• 果汁100%ジュース・スムージー：果汁飲料は製造許可を持つメーカーが限られますが、高単価商品として人気があります。
• フルーツソース・シロップ：パンケーキ用、かき氷用など用途を限定した商品企画が有効です。
• 果実酒・リキュール：酒類製造免許が必要なため、免許を持つOEMメーカーとの連携が前提です。

野菜

• 漬物・ピクルス：伝統的な加工法で、地域性を活かしやすい商品です。
• ドレッシング・ソース：トマト、玉ねぎ、にんじんなど汎用性の高い野菜で作りやすく、OEM対応メーカーも多いカテゴリです。
• 乾燥野菜・パウダー：規格外品の有効活用に最適。スープの素やふりかけの原料としても展開できます。
• 冷凍カット野菜：業務用・家庭用ともに需要が拡大中。冷凍設備を持つOEMメーカーに委託します。

米・穀物

• 米粉・米粉菓子：グルテンフリー需要の拡大で注目度が高まっています。米粉パン、米粉クッキーなどの展開が可能です。
• 餅・おかき・せんべい：贈答品・観光土産として根強い需要があります。
• 甘酒・日本酒：酒造メーカーとの連携が必要ですが、高付加価値商品として展開できます。

原料供給型OEMの仕組み

農家がOEMを活用する場合、原料供給型と呼ばれる形態が一般的です。農家は自社で栽培した農産物を原料としてOEMメーカーに供給し、メーカーが加工・包装を行います。農家は原料のコスト（市場出荷価格に準じることが多い）と加工賃を支払い、完成品を受け取って自社ブランドとして販売します。原料の品質管理は農家側の責任、加工の品質管理はOEMメーカー側の責任という分担になります。

農業は季節に左右される産業です。OEM加工食品の製造スケジュールを、農産物の収穫時期と上手く連動させる計画が不可欠です。

収穫時期と製造スケジュールの調整

果物や野菜には旬があり、原料となる農産物を供給できる時期は限られます。OEM製造を円滑に進めるためのポイントを整理します。

• 年間製造計画の策定：収穫時期に合わせて年1〜2回まとめて製造し、年間の販売分を確保する方法が基本です。たとえば桃農家であれば7〜8月の収穫期にまとめてジャム原料を供給し、年間販売分を一括製造します。
• 原料の冷凍保存：収穫した農産物を冷凍保存しておき、必要な時期にOEMメーカーに供給する方法もあります。ただし、冷凍・解凍で品質が変わる農産物もあるため、事前にOEMメーカーと品質テストを行いましょう。
• 規格外品の有効活用：形が悪い・サイズが小さいなどの理由で市場出荷できない規格外品を加工原料に回すことで、廃棄ロスの削減と追加収入の確保が同時に実現できます。加工品の原料は見た目を問わないため、規格外品でも品質に問題なければ十分使用可能です。
• OEMメーカーの繁忙期に注意：食品OEMメーカーにも繁忙期があります。お中元・お歳暮シーズン前は製造ラインが混み合うため、早めの発注・計画が必要です。

JAS認証と有機加工食品

有機栽培で農産物を生産している農家にとって、加工品にも有機JAS認証を取得することは大きな付加価値になります。

有機加工食品のJAS認証を取得するには、以下の要件を満たす必要があります。

• 原料の95%以上が有機農産物であること
• 加工工程で化学的に合成された食品添加物・加工助剤の使用を避けること（やむを得ない場合は限定的に使用可能）
• 製造工場が有機加工食品の認定事業者であること
• 有機原料と非有機原料の混合防止措置が取られていること

OEM委託で有機加工食品を製造する場合、OEMメーカー自体が有機JAS認定工場である必要があります。すべてのOEMメーカーがこの認定を持っているわけではないため、有機JAS対応可能なメーカーを事前に探すことが重要です。認定を受けていないメーカーに委託した場合、有機JASマークは使用できません。

また、有機JAS認証の取得・維持には年間10〜30万円程度の費用がかかるため、有機プレミアムによる販売価格の上乗せで回収できるかを事前に試算しましょう。

農家がOEM加工食品の販路を開拓する際は、既存の農産物販売チャネルを活かしつつ、加工品ならではの新しい販路にも挑戦することが重要です。

直売所・道の駅

農家にとって最も身近な販売チャネルです。直売所には地元の農産物を求める消費者が集まるため、地元産の原料を使った加工品は高い訴求力を持ちます。

• メリット：販売手数料が比較的低い（売上の15〜20%程度）、対面で商品説明ができる、地元ファンの獲得
• デメリット：商圏が限定的、陳列スペースの制約、他の出品者との競合
• 成功のコツ：試食販売を積極的に実施する。「この農園で採れた○○を使っています」と産地のストーリーを伝えるPOPを設置する。

ECサイト（自社EC・モール）

加工食品は生鮮農産物と比べて常温配送が可能で日持ちするため、EC販売に非常に適しています。

• 自社ECサイト：Shopify、BASE、STORESなどで開設。農園の世界観やこだわりを自由に表現でき、利益率が高い。ただし集客は自力で行う必要があります。
• 楽天市場・Amazon：集客力は高いが手数料がかかる。「農家直送」「産地直送」のカテゴリで検索するユーザーを取り込めます。
• 食べチョク・ポケットマルシェ：農家と消費者をつなぐ産直ECプラットフォーム。農家の加工品も出品可能で、すでに農産物を購入している顧客に加工品をクロスセルできます。

ふるさと納税返礼品

農家の加工食品はふるさと納税返礼品として非常に人気が高いカテゴリです。自治体のふるさと納税担当課に返礼品として登録を申請しましょう。

• 返礼品の要件：地場産品であること（原料が地元産であればOEM加工品でも可）、返礼品の調達費が寄附額の3割以下であること
• メリット：自治体のふるさと納税ポータルサイト（さとふる、ふるさとチョイスなど）に掲載され、全国から注文が入る。代金は自治体から確実に支払われる。
• 注意点：受注のピークは12月に集中するため、十分な在庫確保が必要。発送遅延は自治体の信用問題に関わるため、製造・物流計画を綿密に立てましょう。

地元飲食店・宿泊施設への卸売

地域の飲食店やホテル・旅館に加工品を卸す方法もあります。たとえば、農家が製造したドレッシングやジャムを地元のレストランやホテルの朝食で使ってもらうことで、BtoB販売の安定収入と消費者への認知拡大の両方が実現できます。